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No. No tomaré un puesto inferior”, argumentó Juan Francisco a quien sería su jefe, el brasileño Luis Gonçalves. Había sido el mejor vendedor de Latinoamérica, había encabezado equipos de ventas, conocía la empresa, conocía los productos y ya había sido director de otra región. La propuesta de Luis parecía no tener sentido. Pero el camino ser director empezó mucho más tiempo atrás.
Ahí estaba el joven Juan Francisco. Con apenas siete u ocho años, mientras que su papá tenía como invitados a comer a otros directivos de NCR, la empresa de hardware y electrónicos donde laboraba, el pequeño Juan preguntaba:
—¿Qué me recomiendas para llegar a ser director de NCR?
—Que seas el mejor vendedor del mundo. Para aspirar a esos puestos hay que entender cómo funciona comercialmente la compañía.
Lo que parecía una pregunta “curiosa” de pequeño, cobró frutos años más tarde. Con ese consejo de niño aún presente en su memoria, Juan Francisco decidió estudiar ingeniería “para entender cómo funciona la empresa y me dé los conocimientos técnicos para vender en una compañía como NCR.” Esa fue la primera decisión que había tomado con la finalidad de llegar a ser directivo de una empresa de tecnología. De esa manera serían las siguientes decisiones que tomaría en su carrera.
Pase a gol
No es muy difícil saber de dónde toma prestada la inspiración Juan Francisco. Además de querer ser un directivo, tenía otra pasión: los deportes. Sobre el librero de su oficina te encuentras con un pequeño balón de futbol americano amarillo con negro, donde se lee Pittsburgh Steelers. No duda en tomarlo y amagar con enviarlo a sus empleados, mientras me dice: “Trato de hacer el trabajo más divertido”. También allí está un pequeño casco de los Red Sox de Boston, un equipo que ha ganado la Serie Mundial cuando ha tenido todos los pronósticos en contra. “De eso me agarro para poder inspirar a mi equipo.”
Podría platicarles de las anécdotas que han marcado la vida de Juan Francisco, pero han sido los sucesos de sus equipos los que han influido más en su vida. El dolor que sintió cuando Miguel Marín, el legendario portero de Cruz Azul, metió el balón en su propia portería. O bien, cuando Raúl Cárdenas, que acababa de dejar el equipo cementero para dirigir al América, festejó un gol del Cruz Azul contra el equipo que ahora dirigía. No se trata de historias triunfalistas, pero sí de historias que le movían en los setenta, los años que lo configuraron.
Más recientemente, aunque se trataba justamente del América, un equipo que no le agrada tanto, en la final del año pasado contra su Cruz Azul, le mostró una lección de liderazgo. “Era clarísimo el liderazgo que le metió Miguel Herrera. No dejó que se rindieran. Inclusive después del tiempo extra.”
Do the right thing, win the right way
Esa filosofía embona muy bien con la de Dell, la empresa de tecnología que recientemente fue readquirida por su fundador, Michael Dell, para “hacerla más competitiva”, pues al estar sometido a los caprichos de los accionistas le quedaba menor campo de acción. Una vez fuera de la bolsa de valores propias de estas compañías tecnológicas, NASDAQ, espera hacer lo que Steve Jobs hizo cuando regresó a Apple. El mismo Jobs es una inspiración para Juan Francisco, me lo confiesa mientras recorremos sus oficinas en Santa Fe, en uno de los pisos de Park Plaza, en el DF.
Ese piso es la cancha o terreno de juego para Juan Fran, como le llama Luis Gonçalves, a quien suplió en la posición de director general para México. Los lunes, el día dedicado principalmente a juntas, antes de empezar a mostrar los reportes de ventas, brotan los comentarios sobre los juegos del domingo, ya sea de soccer, de futbol americano, de tenis. Son ejemplos que retoma para motivar a su equipo y traducir las cualidades de las estrategias del deporte al campo de la tecnología de Dell.
“Vivimos en una de las industrias que cambia en todo momento. Si como líder no logras transmitir la confianza estás perdido.” Como parte de esa confianza con sus empleados, más allá de tener una open door policy, en sus oficinas ni siquiera tienen puertas. “Si ponemos puertas, el mensaje que estamos mandando es que hay cerrazón, que hay cosas que no puedes transmitir a tu equipo.”
Pero, ¿qué le quiere transmitir a su equipo si no es “vender más”? Entre otras cosas, que deben salir a ganar, pero a ganar de manera limpia, justa. Por eso en las pocas paredes en el piso de Dell se puede leer uno de los lemas: “Do the right thing, win the right way”. “Se puede vender bien. Preferimos salirnos cuando vemos algunas cuestión riesgosa. A lo mejor perdemos negocio, pero la reputación de la marca está primero.” Juan Francisco, mientras camina por las instalaciones y saluda a sus empleados me comenta otro ejemplo deportivo: el caso de New Orleans Saints, en el futbol americano, que fueron sancionados porque su entrenador le pedía a sus jugadores que lesionaran a los contrincantes. Lo mismo pasó con New England, que habían espiado al equipo visitante mediante micrófonos en los vestidores. Siempre hay un buen pretexto para hablar de deporte.
Un toque de ron
Se había ganado a pulso su promoción años atrás. Con el historial de premios en ventas de los equipos que lidereaba, Juan Francisco tenía la oportunidad de su vida, ir a dirigir una región de la empresa. Pero no sería fácil. Hacía unos meses su esposa había tenido a una niña prematura e irían a vivir a Puerto Rico, donde no tenían ningún familiar para ayudarle a cuidar a los niños. Todo sería nuevo para la familia, como lo fue para Juan Francisco en la oficina también.
Cuando Juan Francisco llegó a su oficina de director general en Puerto Rico se sintió muy bien por una buena razón: “aquí importan los resultados, la meritocracia”. A diferencia de NCR, aquí sus premios de ventas no solo eran un trofeo sobre su escritorio, sino una oportunidad real para crecer dentro de la misma empresa.
La región era tan compleja que gran parte del año recibía tormentas o huracanes que impedían la transportación y a veces la comunicación entre las innumerables islas de El Caribe. Se hablan cuatro lenguas diferentes y con idiosincracias distintas. Allí llegó el mexicano Juan Francisco a implementar un nuevo sistema de canales de venta. Por si fuera poco le llegó la tormenta de la crisis mundial. Pero como sucedió el día de ayer en el Súper Tazón, los equipos sobrellevaron el factor del clima, sobrevivieron y sacaron cada uno, algún resultado.
Su nuevo sistema de canales de venta hacía más exhaustiva la búsqueda de posibles clientes, principalmente empresas que quieren ser más eficientes a partir de soluciones tecnológicas. Aunque esta nueva manera de trabajar no fue suficiente para llegar a la meta que se había propuesto, Juan Francisco, se había “curtido” en experiencia, y esperaba que la empresa se lo reconociera para regresar a México. Pero la oficina de Santa Fe le esperaba con una sorpresa.
De vuelta a casa
En ese momento titubeó con renunciar. Luis Gonçalves lo recibió con un reto más: tenía que implementar aquel nuevo sistema de canales de venta, algo que ya había hecho, pero para otro tipo de cliente. Pero para hacerlo, debía aceptar una posición de menor relevancia.
Aquella propuesta fue decepcionante para Juan Fran, como le llama el propio Luis. Pero recordó el consejo que algunos de sus profesores durante la maestría del ITAM le compartieron: “A veces es necesario tomar otra posición, lateral o menor, para tomar fuerza de nuevo y destacar.” El mismo Luis se lo hizo saber. También le pidió que el mismo Juan Francisco desarrollara los reportes que se presentan a las oficinas centrales de Estados Unidos, como una manera de darle más “exposure”.
Al recordar ese momento, el ahora director general para México lo ve con cierta gracia. Fue más trabajo, pero valió la pena. Por décadas, las empresas trasnacionales han buscado a sus directivos en Estados Unidos o en Europa, casi siempre fuera de sus propias filas o de universidades de su propio país. En el caso de Dell, era casi imposible que nombraran a alguien más que no fuera Juan Francisco Aguilar. Por algo, Luis Gonçalves lo había designado su mano derecha y lo recomendó cuando, Luis, lo propusieron para regresar a Brasil. No solo fue su mentor, sino que le delegó parte de sus funciones para prepararlo. Le facilitó la decisión a la oficina central, y por eso, por pedirle un mayor esfuerzo y trabajo, Juan Francisco está muy agradecido.
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También es hijo de los ochenta. La película La sociedad de los poetas muertos es la culpable que sus empleados de ventas, en una de sus juntas semanales, se hayan parado sobre los escritorios. “Cada junta trato de hacerla diferente, de que vean las cosas diferentes.” Ahora, desde la silla de director, es el actual Juan Francisco quien necesitará ver las cosas de otro modo, pues el pequeño Juan Francisco que aún vive en él ya logró su sueño: llegar a esa silla.
