Sin corbata
El término Co-opetition (Coopetición o Coopetencia en español), es una visión de negocios que busca generar colaboración entre actores que típicamente se mirarían como competencia.
Busca maximizar el valor de las relaciones que pueden crear empresas similares ante una economía de networking. Esta se lleva a la práctica bajo el objetivo de conseguir un beneficio común que por razones de presencia, capacidad de inversión, especialización, entre otras, que no podrían conseguir fácilmente cada participante de manera aislada.
Co-opetition es un neologismo que viene de la fusión de las palabras cooperación + competencia.
El concepto es planteado en 1996 por los profesores Adam Brandenburger de la Harvard Business School y Barry Nalebuff de la Yale School of Management, quienes plantean en su libro “Co-opetition” que el éxito de muchos negocios, depende del éxito de otros.
Esto lo sostienen declarando que disponer de la información apropiada, en el momento oportuno, se convierte en elementos imprescindibles para competir en un mercado global. Esto unido a la certeza de que uno no es especialista en todos los temas, pero que aun así, puede obtener beneficios mutuos al hacer alianzas que presenten un solo frente complementario que atienda las necesidades de un mismo cliente o industria, generan esta nueva modalidad de “conectividad” para poder estar presente en todo momento y en todo lugar donde algún negocio surja.
Esta estrategia cooperativa es sugerida para empresas que buscan consolidar su presencia en un nuevo territorio o para gremios que buscan atraer un mercado hacia el lugar donde tienen presencia (ejemplo: el sector hotelero de una zona geográfica buscando atraer turistas a su destino), o incluso sectores muy especializados que requieren conjugar especialistas para ofrecer una gestión integrada, enfocada a atender un proyecto muy grande o de alta complejidad (ejemplo: sector de negocio enfocado a la tecnología).
Al mismo tiempo, este concepto ayuda a crear una competencia transparente así como un punto de vista y atención multidisciplinario para el cliente final.
Llevar a la práctica este concepto requiere de confianza, madurez, honestidad y visión de ganar-ganar de las empresas participantes para entender que aunque por separado pudieran ofrecer una cartera de productos similares, cada una tiene un producto o servicio estrella el cual la sitúa como especialista en el tema, al mismo tiempo que acepta la misma situación para productos y/o servicios de aquellas empresas con las cuales está dispuesta a aliarse para atacar en conjunto a un cliente, segmento de mercado o territorio en particular.
Tres preguntas que deben plantearse las empresas al buscar competir son: ¿Qué jugadores de cada equipo participarán y como colaborarán para ofrecer un máximo valor? ¿Qué relaciones son complementarias por naturaleza y qué productos o servicios puede cada compañía aportar a la alianza? ¿Qué jugadores son competidores directos y cuáles son los beneficios mutuos que reciben al decidir ir juntos por un proyecto?
El término Co-opetition define una nueva visión que vale la pena evaluar dentro de la forma de hacer negocios de tu empresa.
Al final la decisión cae nuevamente en la óptica y actitud de cada empresario. La propuesta de esta estrategia es clara: cooperar para competir mejor.
*Pepe Presno es instructor vivencial y conferencista de vida
Twitter: @pepepresno
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