Los Precios

Oscar Peralta Casares

Estimados amigos, establecer el precio correcto de un producto o servicio es un punto clave para el éxito de cualquier negocio, fijar precios demasiado altos ahuyentará a tus clientes potenciales, mientras que establecer un importe muy bajo hará que pierdas dinero en cada venta y hasta podría darse el caso de dar una mala imagen de tu oferta. Sorprendentemente, la mayoría de los dueños de negocios fijan el valor de su mercancía de una manera muy tradicional que es: cobrando lo mismo que la competencia.

Fijar el precio correcto no es una tarea sencilla pues implica tomar en cuanta muchos aspectos muy sensibles que nos ayudarán y que debemos de conocer antes de salir a vender al mercado, les comparto algunos de ellos.

1. ¿Sabes cuánto cuesta producir tu producto o servicio? Esta podría parecer una pregunta obvia, pero no lo es. Especialmente en las pequeñas firmas de servicios profesionales donde a menudo no calculan bien el costo de su propio tiempo al determinar el valor de su trabajo. El costo de tu tiempo tiene un valor, no te olvides de agregar a tu estructura de costos un sueldo para ti y los gastos que generas para operar tu negocio.

2. ¿Cuánto dinero obtienes con cada venta? El margen bruto, es decir, la diferencia entre los ingresos totales y los costos de producción, mide la eficiencia de un negocio al transformar materias primas, servicios y horas de trabajo en ingresos. Analízalo de esta manera: por cada $1,000 en ventas que recibes, ¿cuánto vas a destinar al pago de empleados, materiales, servicios públicos y procesos para elaborar tu producto? Si la respuesta es $500, tu margen bruto es del 50 por ciento.

3. ¿Cubres costos administrativos o de ventas? Atención: tener un margen bruto del 50% o más no necesariamente significa que estás haciendo dinero. Tus precios deben reflejar lo que te cuesta hacer negocios en total, y en muchos casos esto puede implicar mucho más, como la renta, servicios públicos, presupuesto de mercadotecnia y otros costos operativos para mantenerte en funcionamiento día tras día. A la hora de calcular el margen neto, considera también el costo de tu equipo administrativo: la recepcionista, el gerente, el encargado de atención al cliente, el contador, los ejecutivos de ventas y el resto de los empleados –en contacto con el público o no–, pero además considera el gasto en logística, patrocinios, pago de créditos, en fin, todos, absolutamente todos los gastos que salen de tu cuenta de banco para operar tu negocio.

4. ¿Deberás pagar comisiones a un agente o distribuidor? Dependiendo de la industria, estos se pueden llegar a pagar comisiones muy altas, para una compañía con márgenes de utilidades muy amplios esto no es un inconveniente; pero por el contrario con márgenes reducidos puede ser un grave problema. Por eso, si tu actividad va a depender de terceros para ayudarte a vender, es importante que tengas un margen suficiente para darle su parte a los distribuidores y, aún así, obtener ganancias.

5. ¿Estás dispuesto a revisar constantemente tu lista de precios? Una vez que hayas establecido los precios, tendrás que revisarlos por lo menos cada cuatro meses y hacer los ajustes necesarios, con una buena relación con tus clientes y un producto o servicio que satisfaga las necesidades del mercado, podrás subir tus precios sin perder el negocio.

Ubicate! Dar Valor al cliente es lo que resume un buen precio: El precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes. Warren Buffett

 

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