“Por favor, no se vaya”, se oía cómo le decía el viceministro de comercio de Argentina a Eduardo Solís en su celular, cuando éste ya estaba en el aeropuerto listo para dejar Buenos Aires. “Si la propuesta que le hicimos no es aceptable, vamos a considerarlo. Continuemos con la negociación”. El funcionario mexicano estaba en pláticas para un acuerdo bilateral automotriz, pero ante una propuesta “ridícula” de los argentinos se levantó de la mesa y se dispuso a dejar el país. Los representantes de la industria automotriz de México quedaron desconcertados en ese momento, pero algo era seguro: no iban a olvidar a ese corpulento norteño en un buen rato.
Pocas personas han sido protagonistas en el comercio exterior de México como Eduardo Solís. Su historia se puede dividir entre el servicio público y el sector privado, o mejor aún, entre tres momentos: la consolidación de la industria automotriz como principal motor manufacturero en México, el nacimiento de la industria aeronáutica en nuestro país y los tratados de libre comercio en toda América.
De los 19 años que trabajó en el gobierno, los últimos 11 lo hizo con cinco secretarios de Estado (Herminio Blanco, Luis Ernesto Derbez, Fernando Canales Clariond, Sergio García de Alba, Eduardo Sojo), en las secretarías de Economía (antes Secofi). “Los últimos ocho años como responsable de la promoción de la inversiones en este país”.
¿Puede la historia de Eduardo Solís resumir el momento que está viviendo México hoy? ¿Qué busca para la industria automotriz?
“Pet project”. Incluso en el impredecible mundo del servicio público, el sitio por antonomasia burocrático, existe espacio para la innovación. Como negociador, Eduardo Solís había tenido experiencia abogando por los intereses de México frente a las comisiones de los tratados de libre comercio. Cada que se anunciaba la firma de un nuevo tratado en América era una apuesta segura decir que él estaba involucrado. Con los nuevos aires de cambio, el colaborador de la recién renombrada Secretaría de Economía (2000) supo que ésta era su oportunidad.
Para cuando entra la administración de Vicente Fox y éste nombra a Luis Ernesto Derbez como secretario de Economía, Eduardo Solís ya era un experto en las negociaciones con otros países. No había duda de que tenía que seguir en el equipo, aun cuando sus antiguos jefes habían sido de otro partido político.
“Veía cómo Airbus y Boeing juntos compraban 100 mil millones de dólares de partes y componentes de avión y México no tenía una postura”. Eduardo Solís se preguntó: “¿por qué no?”, y esa pregunta la llevaba a donde iba representando a México. Su primer punto de contacto fue el mismo secretario Derbez, a quien tuvo que convencer. Obtuvo la aprobación, pero la condición era que debía seguir dando resultados como promotor de inversiones en las demás industrias, además de la aeronáutica. Y sin más recursos.
En ese momento, no sabía en lo que se había metido. Crear una industria de la nada era más complejo de lo que se imaginaba. Cualquier idea preconcebida que tuviera sobre el tema pronto se derrumbó. Aquello le requería el poco tiempo libre que tuviera, administrar sus tareas en la oficina con disciplina, delegar... y mucha batería extra para su celular.
—¿De qué se encargaba exactamente?
—De todo.
“Desde lo más básico, de buscar la dirección de las empresas que queríamos visitar en su página de internet”. A la distancia es fácil decirlo, pero en el momento los pasos a tomar no estaban del todo claros. Lo primero que hizo fue “estructurar una estrategia de promoción en la que tenemos que ver dónde está la cadena en la industria aeronáutica”.
El reto era doble, porque para traer por lo menos a un fabricante de piezas de aviones debes tener infraestructura como si fueras a armar varias unidades completas. Regulación, transporte, comunicaciones, ingenieros capacitados, certidumbre para los inversionistas.
“Sólo teníamos tres empresas. La promoción tenía que ver con por lo menos tres áreas que teníamos que asegurarnos de que estuvieran a bordo: la triple hélice”.
El regiomontano se refiere a la industria, la academia y el gobierno. No se podía tener una sin la otra. Las empresas (industria) no iban a venir a México a fabricar un tornillo si éste se tenía que enviar a EU para certificarse. Sería costoso; poco atractivo. Y si no cuentan con ingenieros capacitados, la misma historia.
¿Quién fue a negociar dentro del mismo gobierno para que hubiera un órgano que certificara todo lo relacionado con aeronáutica? El mismo Eduardo Solís.
Las tres hélices. La historia ya la conocemos. Muchos ingenieros se autoemplean en oficios diversos que van desde pequeños negocios propios no relacionados con su profesión, como taxistas o empleados poco remunerados. “Hoy la carrera es una de las dos o tres mejor pagadas de los recién egresados.”
“Uno de los problemas que tomaría más tiempo era la academia: no había más que la carrera de ingeniero en Aeronáutica del Politécnico. Más de 50% no se dedicaba a eso. A eso le hemos dado la vuelta.”
Eduardo Solís negoció con todas las partes involucradas el BASA (Billateral Aircraft Safety Agreement). Convenció a Aarón Dychter, de Comunicaciones y Transportes, entre otros funcionarios. ¿Cómo hacer sus negociaciones? ¿Qué habilidades debe tener? Cuando se lo pregunto, sin tener una respuesta premeditada comienza a hablar sobre las habilidades de un negociador. Logro parafrasearlo:
1. Ser un buen negociador, es decir, escuchar, imponer, proponer, incluso ceder.
2. Dirigir a un grupo de personas. En su caso este equipo le liberó la agenda para mantenerse él en la posición para tomar decisiones, delegar y poder concentrarse en la negociación en turno.
3. Estudiar. “Todo el tiempo tienes que estar leyendo.” Debes ser quien más sepa sobre el tema. “Lo que vayas aprendiendo lo pones en la mesa.” Eso te da una ventaja.
4. Habilidad para convencer. A veces en la negociación se tiene que convencer. Si sabes, con empatía y argumentos, hacer que el otro esté de tu lado, debes explotar este don.
5. Estar al día en el temas globales y de derecho. En política (y en economía) saber cómo se han resuelto casos similares, cuáles han sido los detalles y cuáles son las implicaciones te da una ventaja que hace la diferencia.
6. Tener asesores capaces. Nadie puede hacer todo por sí solo ni dominar todos los temas.
7. Tener la habilidad para llevar una conversación y tomar el micrófono. Hablar con claridad y orden.
“Mi llegada a la AMIA no fue una casualidad. Fue por mi trayectoria que me dieron la oportunidad.” Esa trayectoria tenía un sello: resultados.
Automotriz vs. aeronáutico. En donde se parara a negociar con alguna empresa para invertir en México, no faltaba el argumento “tenemos una industria automotriz pujante, tenemos el expertise manufacturero”. Era verdad, pero como él mismo me lo comenta: “una cosa es la industria automotriz y otra muy distinta la aeronáutica”.
Es muy diferente a automotriz: poca mezcla, alto volumen. Las empresas son muy especializadas en hacer solo una pieza del auto. El que te hace puertas te hace 800 mil puertas, por ejemplo. En cambio, en la aeronáutica, funciona al revés. De muchas piezas hacen pocas y se trabaja con pedidos mucho más reducidos. Las grandes como Boeing y Airbus arman al año no más de mil aviones y no todos necesitan las mismas piezas.
Ninguna empresa hace más de mil aviones al año. Cientos sí, pero no miles. Así que los proveedores requieren tener varios contratos, con diferentes clientes, para mantenerse a flote y en constante operación y que su negocio sea rentable. No es lo mismo trabajar una pieza por una semana, porque me requieres 48 piezas al año.
Son estándares distintos, protocolos distintos.
Su historia en la AMIA. Cuando Eduardo Solís llegó a la AMIA fue en parte porque no se quedó con la dirección de ProMéxico (la tomó en el 2008 Bruno Ferrari) y porque no le interesó salir del país. Prefirió quedarse “desempleado”, aunque no tardó mucho en que la industria automotriz le llamara a sus filas.
Fue como volver con una antigua novia. Ya se conocían y la consigna para Eduardo era, entre otras cosas, hacer crecer el mercado interno en el país. Si bien la industria se sostiene con los pedidos en el extranjero, la venta de autos en el territorio nacional beneficia el argumento para que las marcas (y armadoras) se queden en el país. Si lo libros están en números negros, es más fácil que los inversionistas estén contentos.
El funcionario egresado de la Universidad Autónoma de Nuevo León es un aguerrido contra la importación (o legalización) de carros usados, los llamados “autos chocolate”. No duda en llamarlos “chatarra” que enturbian el mercado. Obviamente, por cada uno de estos autos posiblemente se dejó de comprar un auto nuevo de los socios de la AMIA.
*** Quizá a Eduardo Solís no le guste este perfil. No quiere que sea un artículo “egocentrista”, como me dijo en entrevista. Sin embargo, estoy seguro que él quiere que escriba lo siguiente: “los logros que he tenido han sido gracias al equipo de gente que me ha rodeado”. Escribir sobre él es un pretexto para conocer un poco más de cómo se concretan las negociaciones entre gobiernos, cámaras y asociaciones.
Aquella vez en Argentina, Eduardo Solís se ganó el respeto de la industria automotriz. Ahora esperan que haga lo mismo por su industria que lo que ha hecho por la aeronáutica. Si ésta es la más dinámica, la otra es la que genera el 32% de la manufactura del país. Y eso no es poco.