Y tú, ¿seduces cuando vendes?

José Manuel Presno Ozaeta

La palabra seducción lleva a pensar en los artilugios y estrategias que genera un ser humano hacia otro buscando persuadirlo de conseguir un contacto sexual. Mi intención es mostrar las similitudes entre el arte de seducir y la interacción que tenemos con clientes potenciales durante el proceso de venta.

“La seducción es el acto de seducir, inducir y persuadir a alguien con el fin de hacerle adoptar un determinado comportamiento según la voluntad del que seduce”, según traduce el diccionario. Además de las intenciones sexuales se refiere a intentos de atraer o convencer sobre una opinión. Aquí es justamente donde hay similitud entre ambos actos.

El término puede ser positivo o negativo, de acuerdo con la cantidad de engaño involucrado. Típicamente vemos famosos seductores que en base a sus mañas, “engatusan a sus víctimas”. De ahí historias como Cleopatra, el mítico Don Juan, el Agente 007, Paris Hilton o George Clooney. Analizándolos más a fondo, todos tienen algo en común. Independientemente del método: siempre consiguen lo que quieren, son excelentes vendedores que llegan consistentemente a sus metas.

Se dice que para asegurar la probabilidad de éxito es necesario que los individuos estén biológica y socialmente motivados, lo que se consigue a través de controlar y echar a volar los impulsos sexuales básicos y los vínculos afectivos primarios. Vinculándolo con la venta, hay dos aspectos básicos que cuidar con el cliente: nuestra presencia y la manera en que hacemos empatía con ellos

La presencia no se limita a la forma en que nos vestimos y arreglamos. En esta era digital / retail / B2B, etc., la imagen que mostremos en cualquier herramienta cuyo fin es mostrar nuestra marca, beneficios de lo que vendemos y el servicio que el cliente recibe, es fundamental para el éxito. Recordemos, el juego es vender un estilo de vida, status o situación ideal más allá de características. Respecto de la empatía, es importante buscar mimetizarnos con quien tenemos en frente a la par de mostrarse honesto, auténtico y brutalmente atractivo para el tipo de público con quien estamos negociando.

En un blog encontré tres pautas de seducción. Estas son reacciones que nos hacen tomar una actitud seductora: la incertidumbre sobre la reciprocidad de la atracción, (la duda de que nos pelen o no). Sospechas positivas sobre dicha reciprocidad (identificar signos que nos hacen ver que vamos por buen camino). Y la Confianza en las propias habilidades de seducción.

Los tres esfuerzos implican mostrar una adecuada comunicación no verbal, características sociales deseables (simpatía, prestigio) y similitudes de actitudes, gustos y opiniones, las cuales debemos incrementar paulatinamente tanto en frecuencia como en profundidad. ¿Va haciendo sentido lo parecido que son ambas actividades?

Considera, por último, dos códigos que transmites al entrar en contacto: autoridad contra cercanía. Éstos se mueven en una línea horizontal imaginaria, el centro de esa línea está la neutralidad (no transmites nada) conforme vas al extremo izquierdo, transmites más autoridad, y conforme vas al derecho, confianza. Ambos códigos desde una posición positiva o negativa, muestran según nuestra esencia y la de nuestro interlocutor, diferentes apreciaciones que pueden hacer sentir seguridad, fortaleza, admiración, o egocentrismo, altanería, distancia. Espontaneidad, tranquilidad, conexión, confianza, o poca importancia, sin aspiraciones, desfachatez. La idea es que calibres y te muevas entre los dos rangos de acuerdo a la necesidad.

La intención final es hacerte ver elementos importantes que debes proyectar para “seducir” a un cliente:

- Seguridad en ti mismo.

- Control de la situación (no tener que hablar para demostrar poder).

- Autoridad en el tema o especialidad.

- Éxito y robustez de la empresa donde laboro.

- Diversión y gozo en lo que se hace.

- Una solución a la necesidad realmente difícil de encontrar.

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