¿VALE LA PENA HACER ALIANZAS?

José Manuel Presno Ozaeta

Muchas empresas, principalmente micro y pequeñas, carecen de recursos suficientes para ejecutar como quisieran sus estrategias comerciales. Sus fuerzas de venta y desarrollo de nuevos negocios se vuelven problemas sin resolver ya sea por no poder pagar los salarios y bonos que quisieran, o por no contar con la tecnología, talento y tiempo suficientes para desarrollar los productos, servicios y mercados que tienen en mente. Ante esta situación, los empresarios pueden decidir por crecer su organización al ritmo que sus ingresos se lo permitan o explorar la opción de aliarse con empresas similares con las cuales pudieran atender un mercado mayor al que lograrían acercarse de manera independiente.        

Hace algunos meses escribí acerca del término Coopetition, el cual plantea una visión de negocios a partir de la colaboración de 2 o más actores similares que típicamente se mirarían como competencia.  Su objetivo es trabajar bajo una relación de networking con el objetivo de conseguir un beneficio común que por razones de presencia, capacidad de inversión, especialización, entre otras, no podrían conseguir fácilmente cada participante de manera aislada.

Les comparto un ejemplo propio de la forma en que esta práctica puede funcionar. Participo de una agrupación en Querétaro denominada “Círculo de Genios”.  Su razón de existir es aglomerar especialistas en desarrollo humano y de negocio quienes conformamos un foro en un gremio donde existen diferentes técnicas, servicios y especialidades enfocadas a la capacitación, reclutamiento, asesoría de negocio, etc.  Típicamente, coaches, instructores y asesores nos veríamos unos a otros como competidores directos peleando un mismo mercado que además obviamente es finito.  Sin embargo bajo los conceptos de “nadie puede ser todólogo”, “cada uno tenemos fortalezas diferentes” y “2 o 3 cabezas pensamos mejor que una”, decidimos compartir experiencias, aprender unos de los otros y efectivamente generar negocios donde nos sumamos 2 o más empresas para ofrecer a nuestros clientes servicios más integrales y profesionales de los que brindaríamos cada uno por nuestra cuenta. Hoy tras casi año y medio de convivir un par de veces al mes en pleno y participar como ponentes o participantes de congresos, talleres y sesiones abiertas y cerradas, seguimos encontramos la mayoría, beneficios del reunirnos y compartir.  

Desde mi punto de vista, el esquema de alianzas puede ser muy provechoso si se consideran los siguientes puntos: 

·         Escoger con quien te alías: Muchas veces los servicios que prestan 2 empresas pueden sonar el complemento perfecto para atender un mercado particular. Sin embargo si difieren en la forma de hacer negocio, los valores empresariales y las expectativas de la relación, las cosas pueden ser desastrosas.

·         Claridad en la participación: Si cada quien deja claro que está dispuesto a hacer y qué no dentro de la alianza, así como establece que es lo que espera de parte del aliado, la relación puede ser fructífera. (esto incluye, que servicios incluir, intercambio económico, recursos por aportar, manejo de clientes, etc)

·         Respetar acuerdos: Además de lo relacionado con ser honesto y transparente en el cumplimiento de propuestas, horarios, entrega de servicios con calidad, es importante para evitar malos entendidos y posibles enfrentamientos, considerar las frases “papelito habla” y “las palabras se las lleva el viento”. 

·         Confianza mutua: Una vez que decidas emprender un proyecto con otra empresa, vale la pena entrarle sin miedo y aportando lo más posible. Desde mi óptica la manera en que este tipo de relaciones pueden funcionar es basándose en la máxima “Confianza se paga con Confianza”.    

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