La petrolera española Repsol, vieja conocida de Pemex, quiere trazar una nueva ruta de negocios en México y convertirse en el principal jugador privado de estaciones de gasolina. Hace un mes abrió su primera unidad en el país de un total de 200 con las que pretende terminar 2018. La idea es alcanzar una participación de mercado de entre 8% y 10% en cuatro años y tener cerca de mil 200 estaciones para 2022.

Repsol comenzó a delinear su estrategia de crecimiento en México hace un año. El primer paso fue convencer a grupos gasolineros y pequeños franquiciatarios de Pemex de asociarse con ellos para operar su marca. Iniciaron en la Ciudad de México y la zona Metropolitana y se están expandiendo en Veracruz y Puebla de la mano del grupo OctanFuel. El próximo estado en la mira es Baja California, donde planean hacer una empresa conjunta para crecer más rápido.

La argentina María Victoria Zingoni, directora general de Downstream de Repsol, es quien encabeza el proyecto de expansión. Habla con seguridad sobre México y sus perspectivas de crecimiento. Llegó a competir un mercado en el que, pese a que los precios máximos de la gasolina aún los fija Pemex y que no cuenta con suficiente infraestructura de transporte y almacenamiento para importar el combustible, ya entraron a competir 32 nuevas marcas.

Por eso, dice, la apertura de las primeras estaciones de servicio de Repsol en México es apenas el inicio de su expansión. El segundo paso será apuntalar su crecimiento de la mano de un socio comercial, al tiempo que trabajan en sus estrategias de mercadotecnia y servicio al cliente para popularizar la marca.

En España, Repsol está asociada con la cadena de retail El Corte Inglés, la cual tiene presencia en la mayoría de sus estaciones de servicio. “En México estamos buscando a un buen compañero de viaje”, dice Zingoni.

En paralelo, trabajan con posibles socios desarrolladores e inversionistas en proyectos de ductos y terminales de almacenamiento y refinación para los combustibles. Sin embargo, se trata de proyectos de mediano y largo plazo.

Lo que sí podrán hacer en el corto plazo, una vez que tengan un volumen considerable de clientes, es importar la gasolina para poder ser más competitivos en precio y calidad del producto. Repsol tiene amplia presencia en países de Latinoamérica como Perú, donde refina los combustibles, y podría ser una fuente de suministro para México.

Otra opción es importar la gasolina de Europa, donde también tienen refinerías. “Pensamos en traer nuestra propia molécula, lo cual puede ser vía el Atlántico [España] o vía el Pacífico [Perú]”, asegura Zingoni.

La estrategia de apertura de estaciones de gasolina es que entre 20% y 25% sean propias y el resto sean asociaciones con terceros. Uno de sus valores competitivos, además del servicio al cliente, es la tecnología Neotech que adicionan al combustible para mejorar el rendimiento.

Rondas petroleras. Por otro lado, a través de su brazo de exploración, Repsol participa en las rondas petroleras que realiza la Comisión Nacional de Hidrocarburos (CNH). Este martes se adjudicó las áreas 5 y 12 del bloque Burgos. En la primera, compitió con Pemex y en la segunda fue la única que presentó propuesta.

El área 5 tiene 814 kilómetros cuadrados y contiene aceite ligero y gas húmedo. Repsol ofreció una participación del Estado en la utilidad operativa de 56.27%, sin inversión adicional, mientras que el campo número 12 posee características similares, con 811 kilómetros cuadrados de extensión y el mismo tipo de hidrocarburos. En esta licitación ofreció una participación del Estado en la utilidad operativa de 48.17 %, sin inversión adicional.

Anteriormente, la firma se adjudicó cuatro áreas de exploración de hidrocarburos: una en aguas someras y otros tres bloques en costa afuera.

Aliado de KUO. Repsol tiene presencia en México hace más de 20 años, con actividades de distribución de lubricantes y especialidades, exploración, producción y alianzas estratégicas con socios locales.

Desde 1999 participa en Dynasol, una alianza con el grupo mexicano KUO en el negocio dedicado a la fabricación del caucho en solución.

Operan una planta de producción en Altamira, Tamaulipas. Dynasol es uno de los líderes del mercado mundial del caucho sintético, así como un productor global con plantas en Europa, América y Asia.

Asimismo, están presentes en el mercado de lubricantes desde el año 2002. A nivel mundial, Repsol tiene con una red de comercialización y distribución de lubricantes que está presente en más de 90 países. En México comercializan un portafolio de productos adaptado al mercado local.