La puntería del impuntual

Cartera 26/10/2015 03:51 Actualizada 09:22

Solía viajar de ida y vuelta el mismo día a Monterrey. Pero desde aquel día, cada vez que va a ver a su cliente Oxxo, llega con un día de anticipación. El dueño y fundador de ese Grupo sigue dispuesto a aprender.

Solía llegar a las 8.30 a las oficinas en las que lo habían citado media hora antes, pero recurría al tráfico o el retraso común del vuelo. Fue cerca de la cuarta o quinta ocasión, que su contraparte, muy cortésmente le señaló: “Pero para la otra sí llegas temprano, porque cito a varias personas y todos te tenemos que esperar.”

Su piel morena se puso lo más roja que se podía. La pena se apoderó de él y todo el carácter, determinación y trabajo detrás de las propuestas de negocio estaban en la cuerda floja por un descuido. Desde entonces se lo propuso y ha llegado con horas de anticipación a esa y otras citas.

Como director de Grupo Pissa, que crece cada año a doble dígito, parecería que ya tendría todo bajo control. Pero Luis Barrera sigue atrás de las cuentas clave y sigue aprendiendo del mercado.

¿Cómo pudo Luis Barrera pasar de vender computadoras a tener como clientes a Banamex y Bimbo para revolucionar sus negocios?

Desde casa. Luis Barrera despacha desde una casa remodelada como oficina en Toluca, cerca del estadio de los Diablos Rojos. En la esquina se ve a un oficial de seguridad privada, aunque nadie pensaría que en ese domicilio está parte del equipo de personas que maneja los sistemas de informática de las empresas más importantes de México.

Se trata de Pissa, la compañía que inició Luis Barrera desde hace 25 años cuando solo contaba con la línea telefónica de casa de sus padres. Hoy, Pissa se encarga de ofrecer soluciones de software para compañías que requieran el manejo de datos a gran escala.

Términos como Big Data, Cloud Computing, ya se escuchaba entre sus colaboradores antes de que estuvieran de moda.

En 1985 no había cómputo personal, así que las grandes empresas contrataban a grupos con mucho personal para llevar su contabilidad o su nómina, que eran las principales tareas de administración y que tomaban mucho tiempo.

Tiempo que a veces era crítico para la toma de decisiones. Hoy ya no se concibe que los estados de resultados tarden semanas. Fue en estos derroteros donde la tecnología comenzó a tener utilidad “para la gente de a pie”.

En los sites, donde se contaba con computadoras que procesaban las cuentas, era donde Luis Barrera quería estar. Y lo logró el mismo día en que se graduó. Entró a una empresa que daba este servicio y, se dio cuenta de algo: “Este señor cobra mi trabajo al doble de lo que yo cobro.” Se le despertó el sentido de empresario mientras “maquilaba nóminas, contabilidades de BCH (Banco de Cédulas Hipotecarias).”

100% mexicano. “Tenía unos servidores gigantes. Había puro programador y gente técnica. Pero no había ingenieros en sistemas”, me lo dice con una sonrisa en la cara, al saber que aquello era una oportunidad para él.

Por algo había estudiado una carrera nueva para él y para el mercado.

Estaba al frente de un ejército de capturistas. Incluso llevaban los teclazos por minutos de cada empleado. Estaba más cercano a un cuarto de secretarias que a un espacio de tecnología de punta. Pero esto era.

Eran tiempos donde IBM dominaba el mercado de computadoras. Pero aún no se había extendido el uso de computadoras personales. Una de las misiones de Luis fue desarrollar software para saber cuánto había ingresado en las chequeras de los clientes de Banamex, que funcionaba sobre IBM.

Ya fuera de aquella empresa, hizo lo mismo, pero ahora sin depender de “el gigante azul”. Su software correría en una PC. La idea era que cada cajero de Banamex tuviera frente a él una computadora que le diera la información del cliente que llegara a solicitar su estado de cuenta. Era el primer sistema de computadoras que compraba el banco.

Mentiría si digo que dejó a su anterior jefe, a quien sigue estimando, por su hambre de emprender. Lo hizo porque no veía futuro trabajando con él. “El señor me rompió dos veces el contrato”, me dice como un ejemplo de sus decisiones poco calmadas que a veces podría tener. Pero lo menciona sin enojo, sino con cierta melancolía y estima.

“Le aprendí y en verdad veía que podía tener otros alcances. Tenía 22 años.”

Primer negocio. La historia de cómo se hizo del cliente Banamex habla de su carácter y de su inocencia de ese momento.

Quería dar servicios de cómputo personal y lo intentó en 1989. Automatizaba algún proceso de las empresas de los padres de sus amigos. Hasta que se preguntó: ¿por qué no Banamex? Ahora por su cuenta.

“Voy a las oficinas regionales de Banamex en Toluca, donde llevaban los créditos agropecuarios y le ofrezco una solución”. Con lo que no contaba Luis Barrera es que le pidieron conocer sus oficinas, pero no contaba con tales. “Estaba en casa de mis padres.” Quería ir el director del área y otros ejecutivos del banco para que les planteara la solución. Se trataba de una herramienta para agilizar la decisión de a quién y por cuánto se podría dar crédito a tal persona.

“Luis tienes que mostrarte como profesional”, le dijo su contacto del banco. “Ya tenía 23 años”, como si tener un año más de edad que el año pasado le hiciera verse más profesional. Se ríe al recordarlo.

“Voy a ver a una amiga mía. Ella le pide el departamento a su novio en una colonia popular de Toluca. Desde la mañana llegué y la adecué. La sala quedó como sala de juntas. Subimos toda una recámara. Me llevé un escritorio”.

Su amiga tuvo que quedarse a ayudar y a hacer las veces de secretaria. En el lugar no tenía ni siquiera alguna computadora. “Les iba a instalar el software en sus equipos, yo no tenía equipo”. La visita fue breve y finalmente, días después, le dieron el contrato.

Ahora tenía otro problema: “no sabía cuánto cobrar”. No había competencia con quién compararse. Le llamaba a sus amigos de Ingeniería de Sistemas con quienes estudió y nadie se estaba dedicando a lo que él. Recordó su empleo anterior y supo que tenía más del doble de lo que cobraría por sí solo. Además, ahora ya era una empresa con todo y oficina.

“Yo lo veía como una oficina. Hoy lo recuerdo como una sala de casa y ¡claro que se veía que era una mesa de comedor!”

Pese a las PC. En ese momento no había equipos de cómputo. No era tan sencillo conseguirlas. Así que era el valor agregado entregar la solución con equipo de cómputo. Así daba un servicio más completo: software con hardware. Pero eso no significa que le era muy rentable.

“En 1993 yo iba a una tienda en Insurgentes, en la ciudad de México”. Y allí comenzó a comprar las computadoras. ¡Al menudeo! Las montaba en una sala de exhibición, como un gancho para ofrecer sus servicios en la calle de Venustiano Carranza, que entonces era zona residencial y hoy es una avenida prominente.

Aquello era insostenible. Perdía mucho dinero, hasta que logró un trato directo con los fabricantes.

Ya en 1994, con el tipo de cambio tan dispar, los posibles clientes no querían comprar equipo nuevo. En cambio, vio la oportunidad en las reparaciones, mantenimiento y capacitaciones y la venta de consumibles. Aquello lo hizo seguir a flote durante la crisis.

Un día pasó por Insurgentes en la ciudad de México y vio el letrero de CNBV. “Comisión Nacional Bancaria y de Valores; si ellos manejan a los bancos algo les podré vender”, pensó siempre en busca de hacer negocio y con la experiencia con Banamex. “Me certifiqué para darles clases y empecé a capacitar a los bancos”, era de los pocos certificados para hacerlo. Se trataba de enseñarles Word, Lotus.

Así, ya no solo vendía equipo, sino soluciones y capacitación, en tiempo cuando SAP y Oracle aún no estaban tan presentes en México. “Me decían que si tu empresa persiste dos años, ya la hiciste. No. Los primeros 10 años son los complicados”. Hoy los siete exatec (ex alumnos del Tec de Monterrey) con los que colaboraba en la tienda de computadoras, se han convertido en 900 empleados y varias oficinas en México y una en Panamá.

La experiencia Bimbo. Es lugar común escuchar que lo que más vale de Bimbo es su sistema de logística y reparto. Ha sido un caso de estudio y de perseverancia humana lo que hace posible llegar a los lugares más difíciles de tener acceso en México.

¿Qué hizo Luis Barrera? Implementó el sistema 33 mil handhelds para la venta directa de los distribuidores. Con esto, no solo se trata de geolocalización, sino de un registro en tiempo real de las operaciones de la panificadora.

Si esto no fuera suficientemente complejo, también estuvo a cargo de cambiar parte del sistema del Servicio de Administración Tributaria (SAT) de la Secretaría de Hacienda.

A finales de los noventa, se dio cuenta que tenía que dividir su empresa. Le dieron un reconocimiento por ser el segundo vendedor de cableado en México. “Me quedó claro que aquello era importante”. Centros de datos, equipo, soporte técnico, desarrollo de software, virtualización, mantenimiento, services desk, call centers. En fin tenía todo.

Ahora, ya no solo estaba en las plantas de Toluca de Bimbo, sino en otras más del país.

Así que a finales de los noventa fue a tocar las puertas del corporativo. Esa historia se repite con los otros corporativos de sus clientes.

Fue de Toluca al interior del país y, ahora, a los corporativos del DF.

25 años Para la celebración del cuarto de siglo de la empresa en este año, dio una fiesta donde estuvo presente Rosario Marín, la ex secretaria del Tesoro de Estados Unidos y otras personalidades de empresas.

Además editó un libro sobre los valores de su vida y sus vivencias. Luis se sabe exitoso.

Para él, el éxito monetario llegó cuando, a diferencia de su niñez cuando quería ir al Club deportivo Toluca (no el de futbol), ya pudo ir a cualquier gimnasio de la ciudad.

Hoy con ventas de 25 millones de dólares al año ese es un problema que quedó muy lejos. Pero Luis Barrera no quiere olvidar esos momentos. “Les leo a mis hijos el libro para que no lo olviden.”

Ahora Luis Barrera tiene una trasnacional que vende tecnología y soluciones a empresas latinoamericanas, con algo que otras no pueden ofrecer: soluciones hechas a la medida con sabor latino. Tuvo buena puntería para entrar a la tecnología en el momento adecuado. Esta vez fue puntual.

*** Este fanático de Steve Jobs y Michael Dell nunca se había preguntado cuándo ganó su primer millón de dólares. “Yo estaba en la operación y nunca me di cuenta.” La persona encargada de dar soluciones para contabilidad, entre muchas otras cosas, no tenía claro el momento en que cruzó la frontera del millón.

Temas Relacionados
LA puntería del impuntual