Aprende a hacer negocios con China y Japón

06/04/2016
01:03
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China y Japón son dos de los principales países asiáticos que tienen relación comercial con México, así que no sería raro que tuvieras que mantener relaciones profesional con empresarios de alguna de estas nacionalidades. Por poner un ejemplo, tan sólo en El Bajío todavía no termina de llegar un grupo grande de ejecutivos japoneses que vienen a echar a andar armadoras automotrices y empresas proveedoras de éstas. Así que, si estás por entablar relaciones con algún empresario de estas nacionalidades y lo quieres hacer bien, tienes que tomar en cuenta que Oriente y Occidente son muy diferentes y que nuestras culturas poco tienen que ver en común.

Un ejemplo: Mientras que la puntualidad quizá es uno de nuestros mayores defectos, para ellos —tanto chinos como japoneses— es una de las cualidades más valoradas.

El dragón

Cuando se va a entablar una relación de negocios con un empresario chino, hay que tomar en cuenta que es muy probable que él ya lo sepa todo —o casi todo— de ti.

“Los chinos hacen su tarea muy bien y pueden saber tu historia como si tú le hubieras dado tu currículum. Es muy probable que ellos sepan hasta los restaurantes en los que te gusta comer”, explica Óscar Toulet, vicepresidente ejecutivo de la China Chamber of Commerce and Technology México.

Estudia bien a tu par para que no te sorprenda con detalles de los cuáles tú no tenías ni idea. Investiga el lugar de donde es —las provincias en China son muy diferentes entre sí—, qué es lo que más se exporta, y demás datos comerciales e históricos para que puedas tener buen tema de conversación.

Al igual que los japoneses, los chinos tienen una costumbre muy arraigada y es la del intercambio de tarjetas de presentación: “Lleva suficientes a tus reuniones de negocios, preferentemente escritas de un lado en inglés y del otro en chino”, recomienda USChina, una consultoría dedicada a conectar empresas de Estados Unidos con ese país.

La descripción de cómo se hace es así: “En el momento que tú conoces a alguien, lo ves a los ojos, le das la mano y acto siguiente sacas tu tarjeta de presentación con las dos manos y dándose del lado que él la pueda ver, le haces una pequeña reverencia. Él va a hacer lo mismo”, explica el vicepresidente de la cámara china.

Cuando te ofrezcan la tarjeta no se te ocurra meterla en la cartera sin siquiera verla; para ellos es muy importante el que la observes con atención por varios segundos e incluso les comentes algo sobre su perfil y puesto y la información que tiene su tarjeta de presentación, pues esto demuestra que te importa, explica Óscar.

Paradójicamente, en una comida de negocios, éstos se suelen tocar hasta el final, al menos que tu contraparte lo saque antes.

“Ellos consideran eso con mucho respeto. En las comidas tratan de hablar de cosas personales y de establecer o identificar cosas en común porque al final del día se quiere hacer un negocio y éste involucra una relación a largo plazo, y la mejor relación a largo plazo se hace cuando se tienen cosas en común. Es mejor hacer negocios con amigos, aquí y en China”, explica Óscar.

Es importante conocer que en general en Asia, es importante que si estás pensando en sostener relaciones de negocio a largo plazo, busques estrechar lazos con tus “partners” de ese lado del globo.

¿Dónde me siento?

Si estás en una comida, tú eres el anfitrión y te preguntan tus pares, “¿En dónde nos sentamos?”, es porque, de acuerdo con el nivel de importancia en el negocio, es el lugar que toman al sentarse a la mesa, explica el especialista.

El personaje más importante se sienta en el lugar opuesto a la puerta, y del lado derecho, su contraparte. Y así en orden de importancia del lado izquierdo respectivamente, de modo que el que se sienta de espaldas a la puerta es el de menos importancia jerárquicamente. Es importante que la mesa sea redonda.

Es necesario dejar prejuicios y no dejarse llevar ni por las apariencias ni por los estereotipos. “Son personas que cuidan mucho los detalles y que están acostumbrados a hacer negocios a los más altos niveles, el error más grande del mexicano es tenerlos en el estereotipo de chinos. Son más ricos y más avanzados que nosotros”, explica el empresario.

Si eres mujer debes saber que ellos suelen estar acostumbrados a tratar con hombres la mayoría de las veces, así que la sugerencia en este caso es que lleves a un hombre contigo.

“Si eres directora, llévate a un hombre para que él ponga la cara. Tú estarás ahí junto y llevarás la reunión, pero si vas tú sola el empresario chino va a sentirse incómodo porque está acostumbrado a tratar con hombres”, explica el especialista en China.

El imperio del sol naciente

Para los japoneses, el respeto tiene que ver con casi todo y cobra suma relevancia en los negocios. El respeto se relaciona con el tiempo —que las reuniones duren lo que se estipuló de inicio—, las formas (ellos respetan mucho las jerarquías) y la puntualidad, por lo que es de suma importancia llegar a la reunión incluso con un poco de anticipación.

“En Guanajuato hemos tenido cerca de 90 compañías. A lo largo de estos años que hemos visto la forma de trabajar de los empresarios japoneses nos damos cuenta que es peculiar su estilo de hacer negocios. Hay que anteponer siempre la palabra respeto y honor”, menciona Beatriz Yamamoto, una empresaria de origen japonés, quien fue ex presidenta del Grupo de Amistad México-Japón en la Cámara de Diputados e impulsora del intercambio comercial entre ambas naciones.

Al igual que para los empresarios chinos, para los japoneses la presentación es de suma importancia: “Lleva contigo al menos 100 tarjetas para una semana de viaje de negocios por Japón y espera dar entre tres o cuatro en una reunión pequeña; o de 10 a 12 en una reunión grande”, recomienda Venture Japan, una consultoría afincada en Japón que se dedica a relacionar empresas extranjeras con empresas japonesas. La recomendación es que las tarjetas estén impresas de un lado en inglés y del otro en japonés, no importa cuál sea tu idioma nativo. Ofrécela con ambas manos y con el lado en japonés hacia el sentido en el que está tu interlocutor.

Primero ofrécele tu tarjeta al miembro más grande del grupo. “Cuando ellos te den su tarjeta, acéptala con respeto diciendo ‘gracias’ o hajimemashite cuando lo hagas”, explica la consultoría. Nunca escribas o juegues con ellas, ni se te vaya a ocurrir olvidarla. Para los empresarios japoneses es muy importante conocer el cargo que ocupas en la empresa porque valoran mucho las jerarquías.

Ellos se presentan con el primer apellido y con la tarjeta. “La presentación es un ritual, ellos siempre van a cargar con el tarjetero. Es nefasto llegar tarde y llegar sin tarjetas”, explica Beatriz. Si no lo puedes evitar, la recomendación es que llames al menos con una hora de anticipación, recomienda la consultoría Venture Japan.

Hay que tener paciencia, pues cuando se hacen negocios con ellos, hay que tomar en cuenta que seguramente querrán poner la situación a consideración tanto de sus superiores como de cámaras de comercio locales.

Espera a que ellos te acomoden de lugar porque ellos también tienen una costumbre para acomodar a la gente a la mesa. Así que siéntate donde te digan y toma muchas notas, ya que esto demuestra interés: “Si tú olvidas dar un descuento que prometiste en una junta anterior, incluso un año más tarde tu contraparte japonesa te enseñará la nota que hizo al respecto en aquel momento”, explica la consultoría.

Ellos valoran mucho el que los invites a comer en un lugar bonito, espacioso y en el que exista contacto con la naturaleza.

En Japón no hay mucho espacio así que ellos valoran el contacto con la naturaleza. De igual manera, incluye en el menú una gran variedad de frutas. “Para ellos nuestra fruta es manjar de dioses”, explica Yamamoto.

En la forma de vestir, son muy sobrios así que ellos esperan lo mismo de nosotros, por lo que si eres mujer, es recomendable que no utilices escotes prolongados ni maquillaje muy excesivo. Tienes que tomar en cuenta que ellos no están acostumbrados a hacer negocios con las mujeres, y que en el caso de que tengas que sostener una reunión, para ellos será muy importante el cargo que tengas; sin embargo, ellos serán siempre muy respetuosos de los códigos, explica la especialista.

“Suelen trabajar entre hombres y no son incluyentes con las mujeres. En ese sentido en México somos incluyentes con las mujeres, ellos siempre van en grupos de hombres a divertirse y a hacer negocios”, explica Beatriz.